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调兵山旅行社零售增加

发表日期:2019-07-26 01:37  作者:admin  浏览:

  一次为上海某知名女装做完销售技巧的培训,第二天到该品牌某门店终端检查培训后的使用情况。

  当时店里来了一个二十多女性顾客,从她和店员聊天中了解到是来深圳旅游的,试穿了一条裙子,裙子非常漂亮,穿在她身上也非常合适,价格600多元而且不打折,当时这位顾客总是说考虑考虑之类的话,一直犹豫不决下不了决心。当我看到她走到试衣间要把裙子换下来的时候,我认为再不抓住机会顾客就消失在茫茫人海。我走到柜台旁边,把柜台上的销售单往店长面前一推,店长明白什么意思了,马上拿起笔把小票开好撕下来递给店员,店员等顾客从试衣间出来,一手接过换下来的裙子,然后将小票双手递上去:小姐,这是您的小票。

  可惜的是,产品堆积的过多,有拥杂之感,一下子就把产品高端的印象降低了不少。看看珠宝、高端化妆品等怎么陈列的,大家心理就会明白不少。产品旁要有一个图形或简要文字描述。用海报、易拉宝,或精美文字说明卡片在产品周边,让用户一看就被植入了关键信息,能不触动用户吗?想想二手房销售的,最后一栏,往往是对这个房型优势的一两个描述,不就是把核心卖点展示出来吗?

  同样,因缺失、距离等角度而找到机会切入点的案例在创业界、企业界屡见不鲜!同样,因缺失、距离等角度而找到机会切入点的案例在创业界、企业界屡见不鲜!

  顾客接过小票之后,一看,手有点抖动的样子,还是很犹豫,只是她并没有把小票放下,她从口袋拿出手机一边打开,一边问店员,现在几点了?手机上是有时间的,可见她是相当紧张。

  那位聪明的店员,走到顾客的侧前方,对顾客说:小姐,收银台在这边,请随我来!说完立马转身,款款向前走去。顾客呢?松了一口气,终于有人帮她做出了决定,要不她还处于选择的痛苦中,跟随店员到收银台去了。

  这就是我们强调的概念:主动成交,成交的主动权抓在我们自己手中。再重复一次:针对犹豫型的顾客,处理完异议之后,在顾客最兴奋的时刻,主动提出!

  店里无生意,只能跑到店外去争、去夺、去圈生意。尽管跑工程、干项目的那些跑单帮(业内俗称)也能体现这三个字,但个人干不过团队,更干不过系统,有一单没一单的,建不起可持续的业务、业绩池。所以“争、夺、圈”三字虽简单,背后大有文章可做。靠什么争、怎么争,如何夺、夺的多大份额,圈哪些,怎么圈,竞争力、持续性几何?

  终端门店不妨可以从行业的新生代消费、应用场景更替与延展、技术产品区隔、交易与消费场景新构、服务再造、营销新玩法等各个环节、层面围绕“冲突、痛点、缺失、距离”四个角度结合消费者对当前行业的不满意、不满足的要求、需求去分析和探觅新的机会点所在,然后从一些跨行、跨界的创新标杆企业里借鉴可用打法,并结合自己的一些特征及资源最终来确定门店的定位与模式。终端门店不妨可以从行业的新生代消费、应用场景更替与延展、技术产品区隔、交易与消费场景新构、服务再造、营销新玩法等各个环节、层面围绕“冲突、痛点、缺失、距离”四个角度结合消费者对当前行业的不满意、不满足的要求、需求去分析和探觅新的机会点所在,然后从一些跨行、跨界的创新标杆企业里借鉴可用打法,并结合自己的一些特征及资源最终来确定门店的定位与模式。

  问题二:门店集客与留客之间操作矛盾问题二延续问题一的基础上延伸,既然在项目的设置上可以考虑流水与会员的问题,相对来讲,门店集客与留客的方式也就发生变化,传统门店主要是消费者主动需求,而没有开发消费者,所以,门店的转变要从门店的集客与留客方向策划。很多门店流水很好,每天进出的人很多,但最终消费的结构不稳定,主要体现在客人不固定,消费单次金额小,无法展开跟踪服务等,要想留住客人,首选要从集客模式上做改进,如何赢得消费者2次以上进门是关键,

  把消费者数字化、进行用户运营这个过程,企业需要投入大量的资源(包括但不限于相关人事架构的重组及IT设施的更换升级),需要的付出可能远比想象得多。在这个营销模式的演进中,最终传统品牌能够演化形成“更稳固的用户粘性——更丰富的消费者数据——更精准的营销策划能力——更高效的场景连接”的效应。

  第一是顾客未提出异议。这时我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品,适当时向顾客提出请求成交。比如:“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”

  第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,只是还有所顾虑,当通过解释已经解除了顾虑,取得了顾客认同,就可以迅速提出请求成交。如:“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”

  第三是顾客已有意购买,只是拖延时间。此时为了增强其购买信心,可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已不多,我赶快给您下单吧。”

  请求不是强求,更不是乞求,使用时神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能快速取得顾客的信任。